Le rôle de la psychologie dans un achat immobilier

Psychologie de l’acheteur d’un logement

De nombreuses études sur l’économie comportementale montrent que les mécanismes de prise de décision sont plus irrationnels quand les enjeux sont importants. L’achat d’une maison ou d’un appartement comporte bien ce facteur d’enjeu important. Il engage une personne ou un ménage pour de nombreuses années.

L’Homme est un être libre, rationnel et intelligent mais il ignore que les décisions importantes qu’il prend sont déterminées par ses émotions, son histoire et ses idéaux.

Alors que l’achat d’un logement représente l’un des plus gros investissements de sa vie de particulier, de nombreuses personnes ne prennent pas le temps de bien préparer leur projet immobilier. De même, il y a plus de personnes qui négocient le prix d’une chemise que le prix d’une maison ou d’un appartement.

Immobilier-danger tente de vous apporter les pistes de réflexions et d’analyse financière qui vous permettront de bien acheter votre logement. C’est-à-dire de ne pas vous précipiter, de réaliser une opération financière qui ne mettra pas à mal votre budget pour de nombreuses années. Cependant en même temps qu’une logique froide, que des calculs financiers, de nombreux facteurs psychologiques rentrent en jeu. Les connaître et apprendre à les analyser vous permettront d’éviter les pièges du fameux coup de cœur ou de l’achat par défaut.

Achat immobilier et sentiments

Un excellent article paru sur « L’Oeil de l’immo » liste parfaitement tous les sentiments qui gravitent autour de l’achat d’un logement. Avec chaque description du sentiment, un paragraphe relativise l’apport de l’achat dans ces sensations. En voici un résumé avec quelques ajouts de notre part :

• Stabilité : Un achat d’appartement ou de maison engage sur de nombreuses années (généralement à cause d’un crédit immobilier sur 15, 20 ou 25 ans). On stabilise géographiquement et financièrement son logement (si emprunt à taux fixe). Mais, il est plus pénalisant en cas de changements brutaux (divorce, mutation, chômage).
• Sécurité : Avoir un toit sur la tête pour soi et pour sa famille et une assurance décès invalidité apportent un sentiment de sécurité. Pourtant on est mieux protégé en France quand on est locataire. On est plus flexible dans ses possibilités de rebond face à des difficultés financières.
• Liberté : Quand on achète une maison ou un appartement, on n’a plus besoin de l’accord du propriétaire pour casser une cloison ou modifier son logement. Seulement, pour certains travaux il faudra demander un droit de construction / modification. La mobilité géographique disparaît avec l’achat immobilier, ce qui diminue fortement ce sentiment de liberté.
• Indépendance : Un bail de location peut être rompu ou non prolongé, alors que l’on n’est pas obligé de vendre. Le coût mensuel du logement que représente le loyer en location n’augmente pas quand on est propriétaire. Oui mais, en cas de graves problèmes financiers, vous pouvez être contraints de vendre votre maison ou votre appartement. Si vous empruntez à taux variable (surtout si c’est un prêt non capé), vous subirez les fluctuations des taux, ce qui aura le même effet qu’une variation de loyer.
• Construction d’un nid familial : Lorsqu’on souhaite s’investir dans sa vie de couple, l’achat d’une maison ou d’un appartement fait partie des grands projets après les enfants et le mariage. Mais il n’est pas nécessaire d’être propriétaire pour s’épanouir dans sa vie de couple et sa famille.
• Placement de bon père de famille : Jeter de l’argent par les fenêtres en payant un loyer fait partie des croyances en immobilier. L’achat est présenté et perçu comme un investissement sûr et toujours gagnant. Or, c’est loin d’être toujours le cas. Vous pouvez perdre beaucoup plus d’argent pour vous loger en étant propriétaire qu’en étant locataire. Si l’achat d’un logement représente une épargne forcée (sur le long terme), il est également possible de se constituer un patrimoine en restant locataire.
• Richesse : Être propriétaire d’un appartement ou d’une maison de plusieurs dizaines de milliers d’euros donne un sentiment de richesse, voire de supériorité. Le statut du propriétaire winner et du locataire loser est particulièrement bien ancré en France. Pourtant, tant que vous payez un prêt immobilier, vous n’êtes que le locataire de votre banque et vous n’êtes qu’accédant à la propriété. L’immobilier n’est, de plus, pas le seul élément vous permettant de vous constituer un patrimoine.

Raisonnement de l’acheteur quand les prix des logements montent

Un autre article similaire a retenu notre attention sur le blog L’Oeil de l’immo. Il s’agit de l’article « Pourquoi la hausse entraîne la hausse et la baisse entraîne la baisse… ». Nous allons conserver, pour cet article sur la psychologie dans l’achat immobilier, les raisonnements de l’acheteur en fonction de l’évolution des prix des logements. Il résume parfaitement des comportements que nous avons déjà évoqués dans nos différents articles.

Lorsque les prix montent, Brandebourg identifie quatre effets psychologiques majeurs :

• La peur de ne plus pouvoir acheter : si les prix augmentent de manière assez forte, chaque mois qui passe le potentiel acquéreur voit les biens qu’il peut s’acheter avec son budget devenir de moins en moins intéressants. La qualité du bien qu’il peut s’acheter diminue mois après mois. Il est donc dans une logique d’achat immobilier dès que possible.
• L’attirance des plus-values : J’achète un appartement ou une maison aujourd’hui et j’empoche une grosse plus-value immobilière dans quelques années lors de la revente. Lorsque les prix augmentaient de plus de 10 % par an, il n’était pas rare de voir des récits de personne gagnant beaucoup plus avec l’immobilier qu’avec les revenus de leur travail.
• L’urgence d’acheter : Lorsque les prix flambent, dès que l’acte d’achat d’une maison ou d’appartement est souhaité, il doit être le plus rapide possible. Prendre le temps de rechercher une bonne affaire consistera à trouver des biens moins intéressants dans quelques mois par rapport à un achat immédiat.
• Un sentiment de pénurie peu propice à la négociation : Si l’empressement des acheteurs apporte un grand nombre de demandes sur le marché, pour un vendeur rien ne presse puisque l’appartement ou la maison prend de la valeur au fur et à mesure que le temps passe. L’équilibre offre/demande penche donc fortement du côté de la demande et les espoirs de négociation sont pratiquement vains.

La hausse des prix entraîne donc la hausse des prix. L’acheteur est dans une optique d’achat rapide et sans négociation.

La baisse du prix des logements modifie le comportement des acheteurs

À l’inverse, lorsque les prix de l’immobilier baissent, les sentiments et les comportements des acquéreurs changent radicalement :

• De l’attentisme : Même si l’acquéreur potentiel paye un loyer, si la baisse est suffisamment forte, il gagne de l’argent sur son projet de logement à long terme en attendant. Au fur et à mesure que les prix baissent, il voit augmenter le type de bien accessible avec son budget et il peut continuer à épargner pour se constituer un apport personnel plus important.
• Des risques avérés : quand l’immobilier baisse, le risque de perdre de l’argent en cas de revente rapide est fort. Les cas de surendettement, de perte d’argent dans un achat ou de negative equity sont de plus en plus nombreux et de plus en plus présents dans les médias et les discours du quotidien. Un achat quand les prix baissent doit se faire après mures réflexions, le risque de mauvaises affaires est réel.
• De fortes négociations : Le rapport de forces entre vendeur et acheteur s’inverse. Si les acquéreurs sont moins nombreux et beaucoup moins pressés, ils ont de quoi négocier fortement les prix. Les vendeurs, eux, voient la valeur de leur bien diminuer chaque mois et ont donc tout intérêt à vendre rapidement leur maison ou leur appartement.

La baisse des prix entraîne donc une baisse des prix plus forte. L’acquéreur prend tout son temps et négocie fortement.

Mise à jour en 2023 : c’est l’une des raisons qui expliquent pourquoi il y a de moins en moins d’acquéreurs d’immobilier en France. Le contexte est bien moins porteur actuellement à cause de la hausse de taux immobilier.

Bien s’informer sur les tendances du marché immobilier

Les professionnels de l’immobilier connaissent bien ces comportements psychologiques et ont tout intérêt à masquer les périodes de baisse des prix de l’immobilier pour ne pas venir ternir leur business et leur chiffre d’affaires. C’est pour ça que, comme dans les années 90, vous entendez régulièrement des informations sur la reprise du marché immobilier. Le manque de clarification entre prix de présentation et prix de vente et l’absence d’un indice fiable et indépendant sur les prix réels des logements contribuent à la difficulté de bien s’informer sur les prix des appartements et des maisons.

Pour suivre l’actualité de l’immobilier et nos analyses, n’oubliez pas de vous abonner pour recevoir gratuitement nos nouvelles informations immobilières. Comparez les différentes informations et gardez l’esprit critique que ce soit par rapport aux discours des professionnels ou de n’importe quelle personne qui vous donnent des conseils sur l’achat immobilier, même les nôtres !

Préparez bien votre premier achat immobilier avec ces 25 questions et vérifiez que votre achat respecte ces 10 règles d’or qui assurent la réussite en faisant chuter de nombreux risques.